Кейс продаж постельного белья через рекламу у блогера. Что делали, как выбрали блогера среди десятков других, какие были сложности и почему смогли получить 100 000 рублей с одной акции.
Прямая цитата Светланы — автора кейса:
«На самом деле, мне понадобилось больше времени, чем два дня, так как я совершала ошибки и теряла время и деньги на некачественных блогерах. Но в какой-то момент мой опыт дал результаты и я расскажу, как мы добились такой выручки с одной рекламы», — говорит Светлана.
Что делали?
Главное, конечно, правильно подобрать блогера.
Есть аккаунт по продаже постельного белья @postelno.e. Значит, блогер и его подписчики должен совпадать с целевой аудиторией.
Для рекламы выбрали одного блогера — молодую маму @polina_andhome, которая ведёт блог о ремонте и интерьере.
Как выбирали блогера?
Пересмотрели больше четырёх десятков блогеров, чтобы выбрать одного.
Сделали предложение о сотрудничестве всем блогерам, которые пишут о доме, проверили отзывы в чате Инсталогия и сразу отсеяли тех, на кого отзывов не было или были негативные.
На самом деле, если на блогера нет отзывов, это не значит, что блогер плохой и рекламироваться у него не стоит. Возможно, результат будет даже лучше, чем у проверенных блогеров (разумеется, при наличии качественной аудитории отсутствии накруток), но всё же это риск.
«В тот момент я ещё не знала про сервис trendHERO, а аналоги были очень дорогостоящими, поэтому я проверяла блогеров вручную», — говорит Светлана.
Первое, на что стоит обратить внимание — количество, длина и качество комментариев. Чем больше и лучше комментарии, тем вовлеченнее аудитория. А вовлечённость показывает, насколько люди интересуются блогером и доверяют ему.
Далее проверяем качество самих постов и частоту рекламы. Если блогер пишет интересно и не отмечает бренды в каждом посте, это увеличивает вероятность, что его аудитория заинтересуется нашим продуктом и перейдёт на нашу площадку.
Из отзывов видно, что Полина также тщательно проверяет рекламодателей перед тем, как взять деньги. Это значит, что она дорожит репутацией у своей аудитории. Из этого вытекает следующий пункт: коммуникация с блогером. Чем больше блогер задаёт вопросов о товаре, чем тщательнее выбирает — тем лучше.
В итоге выбрали и оплатили рекламу у одного блогера — Полины. Стоимость рекламы получилась около 4000₽ вместе с товаром и доставкой.
Дальше начали готовиться к акции.
Проверка аккаунта в trendHERO
ER (Engagement Rate) — это первая метрика, на которую нужно обращать внимание. При таком размере аккаунта средний ER 1.4%, поэтому мы считаем, что у Полины норма.
Бывают ситуации, когда блогер сам, например, из Москвы, а аудитория по всем странам СНГ. Или даже ботов из Индии куча.
Кроме того хорошо, что у Полины совпадает график подписчиков и лайкающих. Это ещё один признак, что накруток нет.
Важно всегда сравнивать подписчиков и лайкающую аудиторию. Если есть расхождения — велик шанс накрутки.
Также смотрите, чтобы не было слишком много массфоловеров среди лайкающих — это указывает на участие в чатах активности.
Пример разной аудитории:
Кроме того понятно, что блогер не участвует в giveaway.
Кроме того, мы видим, что 80% лайков приходит от подписчиков — это хороший признак, ведь реклама у блогеров интересна из-за лояльной аудитории. То есть мы понимаем, что аккаунт живой и реклама выходит не так и часто.
При выборе обратите внимание:
- сколько коротких — обычно короткие комментарии указывают на обилие конкурсов и невовлеченную аудиторию.
- сколько ответов автора — у микроинфлюенсеров (от 10 до 100 тысяч) должно быть хотя бы 10%.
В итого, мы бы рекомендовали Полину для рекламы. Хотя важно ещё сравнить и с другими блогерами.
Что предлагали?
Придумали выгодную акцию: 2 комплекта постельного белья за 3000₽. Эта цена гораздо ниже, чем у конкурентов, наценка магазина была минимальна, но важно было протестировать гипотезу. Акция действовала ровно сутки, начиналась в день рекламы. Также был промокод на скидку 10%, и скидка суммировалась с акцией.
«Таким образом мы мотивировали нашу аудиторию покупать здесь и сейчас», — говорит Светлана.
Кроме того, нужно было подготовить аккаунт: написали пост о хорошем качестве товаров и выложили фото с постельным бельём. Также выложили все отзывы, которые были. Это повысило уровень доверия.
Что получили?
В день рекламы и на следующий день получили 46 Лидов, из которых 27 человек оформили заказы. Общая сумма заказов составила около 100 000 рублей. Количество просмотров сториз — около 4400, совокупное количество кликов — 2143.
«Мы не ожидали такого потока, принимали заявки вдвоём», — комментирует Светлана
Конверсия в продажу и так составила 58%, хотя могли сделать больше, но физически не успевали вовремя отвечать некоторым клиентам.
Почему реклама сработала так хорошо?
- Правильно выбранный блогер с подходящей ЦА, без накруток и имитации активности.
- Нативная подача: люди поверили в искренность блогера и заинтересовались товаром. Ведь любимый блогер фигни не посоветует!
- Выгодное и ограниченное предложение. Да, на людей всё ещё действуют классические приемы про «только сегодня» и «успей купить». Главное, не врать своим клиентам и действительно делать такие акции, которые будут выгодны.
- Навыки продаж. А это и скорость ответа, и помощь в выборе, отработка возражений и многое другое.
Самое интересное, что у одного блогера можно размещать рекламу несколько раз – ведь аудитория обновляется, а охваты сториз составляют в среднем всего 20% от количества подписчиков, значит, вероятность, что в следующий раз рекламу увидят новые 20%, очень высока.
Вывод от команды trendHERO
Как видим, необязательно иметь сотни тысяч подписчиков, чтобы добиваться результатов:)
Если выбрать хорошего целевого инфлюенсера, то реклама у блогеров может существенно поднять продажи. При этом важно подготовиться к акции:
- продумать, что хотите получить от сотрудничества с блогером, как вы это отследите;
- что увидят потенциальные клиенты, как будете работать с возражениями;
- сможете ли вы отвечать быстро.
Что нужно проверить
- Тип аудитории, сравнить подписчиков и тех, кто лайкает.
- Местоположение аудитории (если у вас локальный бизнес).
- Комментарии (как отвечает блогер, сколько коротких комментариев).
- Как растёт блогер.
- Сколько рекламы в аккаунте у блогера.
- Кого рекламировал блогер?
Всё это вы легко сделаете в trendHERO. Попробовать бесплатно
Copyright © 2019-2023. Все права защищены.